試食を提供すれば売上が上がる、は本当か？ ~前編~

試食を提供すれば売上が上がる、は本当か？ ~前編~ 最近、生産者と一緒に催事などのイベントに行って、商品の販売を手伝うことが多いです。（というよりも、勉強させてもらっています。） 「いらっしゃいませ～、美味しい〇〇いかがですか～？」などと元気にお客様に声掛けをしているのですが、実際に売り場に立って販売してみると、勉強になることがたくさんあります。     催事のようなイベントに行くと必ずあるのが、「試食」ですね。ブースに来てもらうために行うのが試食なんですが、この試食が最終的に売上にどう影響するのか、という非常に興味深いんです。 試食を提供することで、売上につながるのは、 ①　美味しかったから ②　試食して買わないと悪いから の二つの理由がありますよね。 消費行動のプロセスはがアメリカの広告・販売の書籍の著者、サミュエル・ローランド・ホール氏が提唱したAIDMA（アイドマ）理論というのが有名で、 A（Attention）・・・注意の喚起 I（Interest）・・・ 興味の喚起 D（desire）・・・・ 欲求の喚起 M（Memory）・・・・ 記憶 A（Action）・・・・ 購入 というものがあって。上記の一連の流れで消費につながる、と言うものなんですが、今回は「試食がこのAIDMA理論でどういう意味を持つのか」を考えてみたいと思います。ちなみに、インターネットの登場以降、AISAS（アイサス）理論がうまれ、ソーシャルメディア時代はSIPS（シップス）理論などが生まれてきているのですが、そこは本筋とずれるので、またの機会に。 ブースを出店して商品を販売するようなイベントの場合、たいてい、たくさんの生産者もブースを出店しています。多い時は１００社以上のブースが集まることも珍しくありません。それだけライバルが多い中から、自分の商品を買ってもらわなければいけないので、たくさんの工夫が必要になってきます。 まず、１００社の中から自社を知ってもらわなければなりません。AIDMAの中でいう「Attention　注意の喚起」が必要になるわけです。有名な会社やブランドであれば、お客さんの方から、自分の商品を買いに来てくれるかもしれませんが、多くの場合は初めて会うわけです。そのような状況で、注意を自分に向けてもらうためには、いくらかの工夫が必要になってきます。 「いらっしゃいませ～、美味しいですよ～、」と威勢よく叫ぶ！？のも方法の一つですし、オシャレな看板を掲げるのも、美男美女のスタッフが立つのもありかもしれません。まずは、目に泊めてもらうことから始まります。 さて、自分に注意を向けてもらえれば、今度は「Interest　興味の喚起」です。この「興味をもってもらうこと」を実現するために行うのが試食です。ここはとても簡単で、「試食をしている」という事実そのものが「興味の喚起」になります。試食に興味を持たない人はそう多くないですよね。 さて、「試食できる」という事実で興味を引きつけたら、「Desire（欲求の喚起）」を行わなければなりません。ここのフェーズでは「試食をした結果、欲しい」と思わせなければなりません。つまり、「Interest（興味の喚起）」から「Desire（欲求の喚起）」をスムーズに行うことが「試食」の一番の目的なわけです。 そして、Desire（欲求の喚起）ができ、スムーズにいけば、その場でAction（購入）に至りますが、その場で買ってくれない場合はMemory（記憶）をしてもらえれば、他のブースを回った後に、再来してくれ、購入してもらえるわけですね。 AIDMAやAISAS、SIPSなどの消費行動のフレームワークを覚えておくと、筋の良い仮説立てができるので、オススメですよ。もちろん、商品や販売チャネルによって、どのフレームワークで考えるのがいいのかは変化するので、その使いこなし方も大事になってきます！ そして、次回は売上をあげる試食と、売上を落とす試食について、解説します！   ※　記事中に誤植があり、AIDMAの提唱者はアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏に修正しました。ご指摘いただき有り難うございます。