田鹿の「日南」海幸山幸自慢

試食を提供すれば売上が上がる、は本当か? ~前編~

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試食を提供すれば売上が上がる、は本当か? ~前編~田鹿の「日南」海幸山幸自慢

試食を提供すれば売上が上がる、は本当か? ~前編~

最近、生産者と一緒に催事などのイベントに行って、商品の販売を手伝うことが多いです。(というよりも、勉強させてもらっています。) 「いらっしゃいませ~、美味しい〇〇いかがですか~?」などと元気にお客様に声掛けをしているのですが、実際に売り場に立って販売してみると、勉強になることがたくさんあります。

 

 

催事のようなイベントに行くと必ずあるのが、「試食」ですね。ブースに来てもらうために行うのが試食なんですが、この試食が最終的に売上にどう影響するのか、という非常に興味深いんです。

試食を提供することで、売上につながるのは、

① 美味しかったから
② 試食して買わないと悪いから

の二つの理由がありますよね。

消費行動のプロセスはがアメリカの広告・販売の書籍の著者、サミュエル・ローランド・ホール氏が提唱したAIDMA(アイドマ)理論というのが有名で、

A(Attention)・・・注意の喚起
I(Interest)・・・ 興味の喚起
D(desire)・・・・ 欲求の喚起
M(Memory)・・・・ 記憶
A(Action)・・・・ 購入

というものがあって。上記の一連の流れで消費につながる、と言うものなんですが、今回は「試食がこのAIDMA理論でどういう意味を持つのか」を考えてみたいと思います。ちなみに、インターネットの登場以降、AISAS(アイサス)理論がうまれ、ソーシャルメディア時代はSIPS(シップス)理論などが生まれてきているのですが、そこは本筋とずれるので、またの機会に。

ブースを出店して商品を販売するようなイベントの場合、たいてい、たくさんの生産者もブースを出店しています。多い時は100社以上のブースが集まることも珍しくありません。それだけライバルが多い中から、自分の商品を買ってもらわなければいけないので、たくさんの工夫が必要になってきます。
まず、100社の中から自社を知ってもらわなければなりません。AIDMAの中でいう「Attention 注意の喚起」が必要になるわけです。有名な会社やブランドであれば、お客さんの方から、自分の商品を買いに来てくれるかもしれませんが、多くの場合は初めて会うわけです。そのような状況で、注意を自分に向けてもらうためには、いくらかの工夫が必要になってきます。
「いらっしゃいませ~、美味しいですよ~、」と威勢よく叫ぶ!?のも方法の一つですし、オシャレな看板を掲げるのも、美男美女のスタッフが立つのもありかもしれません。まずは、目に泊めてもらうことから始まります。

さて、自分に注意を向けてもらえれば、今度は「Interest 興味の喚起」です。この「興味をもってもらうこと」を実現するために行うのが試食です。ここはとても簡単で、「試食をしている」という事実そのものが「興味の喚起」になります。試食に興味を持たない人はそう多くないですよね。

さて、「試食できる」という事実で興味を引きつけたら、「Desire(欲求の喚起)」を行わなければなりません。ここのフェーズでは「試食をした結果、欲しい」と思わせなければなりません。つまり、「Interest(興味の喚起)」から「Desire(欲求の喚起)」をスムーズに行うことが「試食」の一番の目的なわけです。

そして、Desire(欲求の喚起)ができ、スムーズにいけば、その場でAction(購入)に至りますが、その場で買ってくれない場合はMemory(記憶)をしてもらえれば、他のブースを回った後に、再来してくれ、購入してもらえるわけですね。

AIDMAやAISAS、SIPSなどの消費行動のフレームワークを覚えておくと、筋の良い仮説立てができるので、オススメですよ。もちろん、商品や販売チャネルによって、どのフレームワークで考えるのがいいのかは変化するので、その使いこなし方も大事になってきます!

そして、次回は売上をあげる試食と、売上を落とす試食について、解説します!

 

※ 記事中に誤植があり、AIDMAの提唱者はアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏に修正しました。ご指摘いただき有り難うございます。

更新日時:2014.03.18(火) 22:53:23

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