田鹿の「日南」海幸山幸自慢

市場価格の20倍で商品を販売する方法(後編)。~海幸・山幸マルシェ 日南2014~

生産者でもなく、飲食店経営もしていない僕が、「日南の食」をテーマに店舗を出店し、さらに利益も上げなければ行けない。設備や機材も無いので、一から準備しなければならない。しかし、マルシェは2日間だけなので、機材に大きな投資もできない。さらに、本来の仕事もあるので、そこまで準備に時間を咲くこともできない。 

状況的にはかなり厳しい環境であったけれども、顧客は子どもたち。日南の食をテーマにして、子どもたちに喜んでもらえて、しっかりと利益が上がる仕組みを作る。

そこで、目をつけたのが金魚すくいだった。

金魚すくいは時代が変わってもお祭りでは必ず子どもたちが群がるキラーコンテンツである。さすがに金魚は食べられない(はず)なので、ヤマメのつかみ取りでもしようかと考えたが、原価がめちゃくちゃ高く、かつ管理も難しそうなので却下。ノボリコという小さい魚を金魚すくい見たいに救ってみようかと思ったが、ノボリコを調達&管理するのが大変そうなのでやはり断念した。

「なにか、いいアイデアは無いかなー」と思って考えていた時に、とあるみかん農家さん宅の庭でキンカンが大量になっている、という噂を聞きつけ、金魚すくいではなく、スーパーボールすくいの要領で、キンカンをすくってみたらどうだろうか、と思い至った。家で実験してみたところ、難易度的にもちょうどいい! キンカン自体も「きんかんたまたま」のようなブランドものではない、ただ庭でなってるものなので、原価も抑えられる。結果、みかん農家さんからキンカンを40個200円でゆずってもらうことにした。

後は人出の問題だけ。この件を日高勇さんという方に相談したら、「やろう!ガンガンやろう!」と、とっても頼りになる返事をいただいたので、備品の準備等々の細かい部分はお願いさせていただいた。とても頼りになる素晴らしい方でとっても助かった!

これで準備は万全!あとは当日を待つのみ。である。

想定は見事にあたり。一回200円という料金設定も調度良かったらしく、1日目から子どもたちが、キンカンプールに押し寄せ、大賑わい。中には相当上手な子もいて、たくさん取られたけれど(笑)、最終的にはしっかりと利益を出すことができた。

利益をだすことは、市場に評価をされていること。市場というのは「人間のニーズ」の集合体なので、市場に評価されるというのは、みんなのニーズに応えられている、ということなので、自信をもって胸を張れることである。
もともとは、1個5円でしか売れなかったキンカンを、遊びの要素を加えて200円で売る。大事なのは、お客さんは「何を買っているのか」を知ることである。今回のキンカンすくいでは、だれ一人としてキンカンを買っていない。「水に浮かんで流れているキンカンを、敗れるかもしれないポイでスリルを感じながらすくう楽しさ」を買ってくれているのである。もっと言うと、親御さんが「我が子、我が孫が一生懸命に挑戦している様子を見たり、一緒に遊ぶこと」を買っているのである。

 結果的には原価率は5%台に収まり、市場価格の20倍でキンカンが売れた。大事だったのはキンカンを売るときに、「お客さまは本当は何を求めているのか」をちゃんと把握すること。もし、普通のキンカンをそのままキンカンとして販売していたら、大赤字になっていたはずである。

ちなみに、今回出た利益は、手伝ってくれたメンバーと日南市内で、打ち上げでBBQをして、残った利益は手伝ってくれたみんなにお返ししました。(数百円だったけれど。苦笑)

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更新日時:2014.05.31(土) 09:42:56

市場価格の20倍で商品を販売する方法(前編)。~海幸・山幸マルシェ 日南2014~

4月28日に日南市で行われた「海幸・山幸マルシェ 日南2014」に出店しておりました。生産者でもなく、飲食店でもないので、はじめは出店するなんて、全く考えてなかったのですが、マルシェの事務局の方から「飲食店をやってなくても売れる商品を作ってみろ!」と発破をかけかれ、つい乗せられてしまい、出店することになりました。マルシェの事務局恐るべし。。。

出店すると決まったのは良いのですが、「はて、何を売ろうか、、、。」と考えてみるのですが、ふだん農業をしているわけでもなく、飲食店をしているわけでもないので、販売するものが無いのです。。。 でも、ちゃんと利益を上げないと赤字がでてしまうわけです。

こんな時にまず考えることは、「マルシェに来てくれる人で『困ってる』人はだれか?」ということ。そこで、昨年のマルシェ来場者がどんな人達なのか、そして出店者はどんなお店だったのか、から調べることにしました。
その結果、20代後半~40代の家族連れが多く来ていたことが分かり、そんな彼らが困っていること(本人たちは気がついてないことも含む)を想像してみました。
お客さまは日南の美味しい海幸山幸を食べて、お腹いっぱいになって、マルシェを楽しむ。ステージイベントを見て、家族で楽しむ。出店者も普段生産している自信のある最高品をお客様に提供する。

みんな楽しんでるイベント。しかし、よくよく考えてみると、実は子どもたち向けのお店が一店も無かったんです。家族連れが多いイベントなので、来場者の5人に1人以上は子ども
のはずなんですが、子供向けのお店が無かったのです。

ということで、ここの子どもたち向けのサービスを提供する店舗を出すことにしました。
しかし、子どもたちが喜ぶおやつなどを作ろうにも、僕にはそんなスキルは無い。うーん、子どもたちに喜んでもらえて、しかも「日南の食」を絡めたサービスとは、、、。苦悩が続きます(大げさ)

この会場で何をすれば、子どもたちに喜んでもらえるだろう、、、。

そこで、救世主が現れます。 おお神よっ!!!  後編に続く。。。

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更新日時:2014.05.18(日) 13:15:58

一杯のコーヒーにつく価格のからくり(後編)

前回は同じコーヒーでも飲む場所によって、価格が違う、というお話でした。

それは、商品の質に加えて、コーヒーを飲む環境などで付加価値がつけられていく、ということでした。

さて、それを踏まえて、スターバックス、ドトール、マクドナルドのコーヒーを飲むお客さんは、実際は何に対してお金を払っているのでしょうか?

 

まずはスターバックスから。
コーヒー1杯の値段は300円と3社の中で一番高くなっています。スターバックスでコーヒーを買っている人は何に対して300円を払っているのでしょうか?
スターバックスの顧客は、ある程度時間に余裕がある非喫煙者。その顧客層に絞って、全店舗で禁煙にし、座席を詰めすぎず、ゆったりとできる空間作りをしています。くつろいでもらえるように、洗浄が不要で、机とぶつかっても音がでない紙コップをできるだけ採用しています。さらに、落ちつける静かな空間を維持するために、顧客からの要望が多かった「アルコールの提供」もしなかったわけです。(最近、一部の店舗でアルコールの提供を開始するらしいので、その動向も個人的にとても注目しています。)そして、そんな「スターバックスのコーヒー片手に仕事するイケてる私」という自己満足!?を得られることに対してのブランド力も付加価値につながっています。

 

次に、ドトールコーヒー。

1杯200円弱とスターバックスに比べると安くなっています。では、ドトールコーヒーの顧客はだれか。それはスターバックスの顧客とは全く逆の人たち。すなわち、喫煙者で時間の制限がある人。客先訪問を控えたビジネスパーソンが15分間、タバコとコーヒーを片手に資料のチェックをする、ような利用イメージです。なので、もちろんほとんどが喫煙席ですし、注文してからコーヒーが出てくるのも、とても早い。回転率をかあげるために椅子も硬いし高い。(椅子の硬さ、高さはお客さんの滞在率に大きく影響します!)スターバックスとドトールコーヒーは同じコーヒーチェーンでも狙っているターゲットが全く違うんです。

 

では、マクドナルドの100円コーヒーはどうでしょうか?
マクドナルドの顧客層は若い人たちを中心に幅広く設定されています。喫煙席も禁煙席もあります。座席は硬く、高さもあるので、回転率をあげたい一方で、無料のコンセントがあったり、Wifiも整備されています。ターゲットを幅広い若者に設定しているんでしょう。そして、高級アラビカ豆を使用した本格的コーヒーをドトールの半額の100円で提供しているのは、本当に驚きです。しかし、実はこれにはからくりがあります。

マクドナルドの利幅はコカ・コーラとポテト、ビッグマックになっています。マクドナルドの売上を増やすためには、客数と客単価しか変数がありません。別の言い方をすると、二つのうち、どちらかを変えることで、売上額は増えるわけです。そこで、目をつけたのが、客数を増やすこと。日常良く飲まれるコーヒーに目をつけ、美味しいコーヒーを目当てにたくさん来店してもらい、コーヒーと一緒にビッグマックやフライドポテトを注文してもらおう、という作戦なわけです。つまり、我々は100円で美味しいコーヒーを飲ませてもらう代わりに、ビッグマックやフライドポテトを売りつけられる権利を提供しているわけですね(笑)

 

このように考えると、普段の消費行動を分析していくと、本当は何を買っているのかがみえてきますね。

消費者心理を紐解いていくと本当に面白いものです。

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更新日時:2014.05.07(水) 15:37:39

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